銷(xiāo)售人員賣(mài)決定了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，因為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的層次有三個(gè)：賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)、賣(mài)思想。要想提升營(yíng)銷(xiāo)的水平，就要進(jìn)入下一個(gè)層次——賣(mài)服務(wù)，并通過(guò)賣(mài)服務(wù)實(shí)現品牌溢價(jià)，在目標消費者心目中樹(shù)立起良好的品牌形象。盡管核心產(chǎn)品大同小異，但是服務(wù)可以彌補核心產(chǎn)品上的不足。典型的服務(wù)內容包括
灌漿料施工指道、故障診斷指南、咨詢(xún)或升級服務(wù)、客戶(hù)培訓、跟蹤保養等。但這套保障系統并不是靠銷(xiāo)售人員的力量達成的，而是靠系統、靠制度，從而最大限度地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效。
我們知道，任何企業(yè)的產(chǎn)品只能各有所長(cháng)而已，作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，就是要根據目標客戶(hù)的需求，設計出在某個(gè)方面（消費者最有價(jià)值的方面）超越才是最重要的。一旦客戶(hù)認同了這種觀(guān)念，也就認同了本企業(yè)的產(chǎn)品。在這種情況下，銷(xiāo)售人員賣(mài)的就是一種思想，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員總結出來(lái)的統一的“賣(mài)點(diǎn)”。
任何一個(gè)產(chǎn)品都是由三層構成的，最中心的是核心產(chǎn)品，第二層是外圍產(chǎn)品，第三層是外延產(chǎn)品；只有理解了完整產(chǎn)品的三個(gè)層次，產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題才有望解決。
首先要分析
灌漿料企業(yè)完整產(chǎn)品的構成，即從眾多要素中排出順序，客戶(hù)首先關(guān)心什么、其次關(guān)心什么、各個(gè)要素的重要性如何等。有了完整產(chǎn)品的構成，企業(yè)就可以根據自己所要服務(wù)的那部分人的“特殊要求”去強化自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢，在某一個(gè)方面做出特色。企業(yè)應該組織公司內部有限的資源重點(diǎn)突破，長(cháng)期專(zhuān)注于某一點(diǎn)，從而使某個(gè)特性成為有別于他人的長(cháng)項，所有加入這家公司的人都認同這一點(diǎn)，所有的產(chǎn)品設計和改進(jìn)都是圍繞著(zhù)這一點(diǎn)，進(jìn)而不斷強化品牌的個(gè)性。
高強灌漿料企業(yè)需要在還沒(méi)有進(jìn)入研發(fā)階段之前，就已經(jīng)明確了某個(gè)新產(chǎn)品的價(jià)值訴求，即消費者非買(mǎi)不可的理由，這些價(jià)值訴求就是未來(lái)賣(mài)思想的基礎，這叫新產(chǎn)品定義。
